4 NGUYÊN TẮC MARKETING GIÚP BẠN CHIẾM LĨNH TRƯỜNG MỤC TIÊU



  • Trong cuốn Real Leaders Don't Follow, tác giả Steve Tobak phân tích cách các nhà khởi nghiệp thự sự có thể khởi tạo, xây dựng và vận hành các công ty thành công trong thị trường toàn cầu cạnh tranh khốc liệt. Ông đưa ra những quan điểm độc đáo của người trong cuộc để giúp bạn thực hiện các quyết định kinh doanh và lãnh đạo sáng suốt hơn. Trong trích đoạn đã được chỉnh sửa này, Tobak phân tích 4 nguyên tắc marketing của ông giúp công ty của bạn đi tới thành công.

    Nếu marketing quyết định sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào - tôi tin đi, sự thực đúng là như thế -thì làm thế nào chúng ta có thể làm cho nó hài hòa với thực tế là hiếm có lãnh đạo doanh nghiệp nào thực sự hiểu về marketing và dành sự quan tâm đúng mức vào nó?

    Tôi nghĩ rằng tôi đã tìm ra câu trả lời. Trong khi bán hàng là khái niệm tương đối đơn giản và trực quan thì marketing không phải như vậy. Marketing rất phức tạp và bao hàm vô vàn sắc thái. Đó là lý do tại sao nó khó hiểu đối với nhiều người, nhưng lại có tính chất quyết định tới sự thành công của một doanh nghiệp và lí do tại sao bốn nguyên tắc tôi sắp trình bày dưới đây rất quan trọng.

    NGUYÊN TẮC 1: TRONG THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH, THẮNG LÀM VUA, THUA LÀM GIẶC

    Tuy rằng các thị trường có xu hướng phồng lên và co lại theo thời gian, nhưng tại một thời điểm nào nhất định thì các thị trường lại tĩnh, và thị phần cũng như vậy. Những công ty thuộc top đầu có lợi nhuận cao hơn, có quyền định giá, nhân viên c họ có thu nhập cao hơn, nhiều phụ cấp và có kinh phí đầu tư phát triển trong tương lai. Còn những công ty ở top dưới cùng sẽ sớm bị đào thải. Và không phải ai cũng có thể đạt những điều này.

    Trái ngược với những triết lý ru ngủ phổ biến ngày nay, trong kinh doanh, chiến thắng là tất cả. Để giành phần thắng, các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ, doanh số, và truyền thông của công ty bạn phải được chính khách hàng đánh giá tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Và bởi vì bạn có những sản phẩm tốt nhất nên khách hàng cũng là những người chiến thắng. Những người duy nhất thua cuộc là đối thủ cạnh tranh của bạn. Đây chính là mục tiêu cuối cùng . Nếu bạn không chấp nhận được điều này thì bạn không nên kinh doanh làm gì. Thế thôi.

    Đó là một nguyên tắc hữu ích để bạn trở thành số một trong mọi thị trường mà bạn tham gia. Chiến lược và kế hoạch của bạn phải phản ánh mục tiêu đó. Nếu không thì cuộc cạnh tranh của bạn sẽ rất đáng lo ngại. Dĩ nhiên bạn có thể tăng thị phần nhưng phải thay đổi cái gì đó để thực hiện được điều này. để tăng thị phần.cần phải có kế hoạch, chiến lược, kinh phí và thời gian.

    Đó mới chính là một thế giới cạnh tranh. Cần phải đánh đổi rất nhiều để giành chiến thắng. Phương trình xác định sự thành công của các sản phẩm và công ty của bạn có rất nhiều biến. Kinh doanh chính là về bạn sử dụng và kiểm soát các biến hiệu quả như thế nào.

    NGUYÊN TẮC 2: NHỮNG NGƯỜI ĐI ĐẦU BIẾN CÁC Ý TƯỞNG THÀNH NHỮNG SẢN PHẨM CON NGƯỜI CÓ THỂ SỬ DỤNG

    Cả Steve Jobs và hãng Apple đều không phát minh ra công nghệ nhận dạng giọng nói (aka Suri), bởi vì họ là những người tích hợp nó vào các sản phẩm mà hàng triệu người mua và sử dụng hàng ngày, nhờ đó họ trở thành những người đi đầu. Sự sáng tạo không nhất thiết phải đi kèm với một ý tưởng cao cả mà nó gắn liền với một sản phẩm con người có thể sử dụng.

    Bên cạnh đó, hiếm khi có lợi thế khi lần đầu tiên mắt thị trường. Đó là bởi vì công nghệ phức tạp đến nỗi thường phải lặp lại nhiều lần để kết hợp chính xác các công dụng, tính năng, khả năng dễ sử dụng, và giá thành để ra mắt sản phẩm trước khi thị trường nở rộ. Máy nghe nhạc cá nhân, điện thoại thông minh, và máy tính bảng đã tồn tại nhiều năm trước khi hãng Apple đưa iPod, iPhone, và iPad vào những thị trường đó. Bạn có thể tìm ra những người đi đầu trong những thị trường này, nhưng ngày nay chưa chắc họ vẫn còn tồn tại.

    Một số người sinh ra đã là nhà phát minh vĩ đại. Họ mang tới những khái niệm điên rồ mà chưa ai từng nghĩ tới. Nhưng những marketer giỏi có xu hướng trở thành những người đi đầu biến các ý tưởng thành những sản phẩm con người muốn và cần. Marketing đẩy mạnh việc sử dụng lại những ý tưởng cũ theo những cách mới và kết quả là các công ty làm marketing giỏi cũng phát triển theo đó.

    Nếu bạn xây dựng những ngành công nghiệp mới, khách hàng có thể tìm đến bạn. Nhưng một khi thị trường bắt đầu chín muồi và sự cạnh tranh tăng lên, việc phát triển sản phẩm cần phải đi đôi với marketing. Và bằng chứng là, trong các công ty đi đầu, chúng luôn luôn song hành với nhau.

    NGUYÊN TẮC 3: KHÁC BIỆT HOẶC THẤT BẠI

    Chủ doanh nghiệp cần phải đưa ra một giá trị cho khách hàng (value proposition). Nhưng sự khác biệt không chỉ tập trung vào những gì bạn đang làm tốt nhất. Thường thì nó tập trung vào việc định vị: cách bạn xác định và phân khúc thị trường

    Ví dụ, bằng cách nào mà WhatsApp, một công ty ứng dụng tin nhắn đã thành lập 4 năm với chỉ có một ứng dụng, 55 nhân viên, và không có doanh thu có thể đạt được nửa tỉ người dùng thân thiết và được Facebook mua lại với giá 19 tỷ đô? Sau cùng, hàng ngàn ứng dụng tràn ngập thị trường trong đó có hàng tá các ứng dụng nhắn tin, một số có dạng giống với Google và Apple.

    Câu trả lời nằm ở các nhóm tập trung, phân khúc thị trường đúng và phát triển đúng hướng. Những người sáng lập phần mềm đó muốn tạo ra một ứng dụng nhắn tin đơn giản mà không lưu lại các tin nhắn, thu thập dữ liệu người dùng hoặc làm phiền người dùng với các quảng cáo, trò chơi, và mánh lới quảng cáo. Họ nghĩ rằng những người khác cũng sẽ muốn điều đó. Đó chính là value proposition của họ.

    Trong cuốn sách Marketing High Technology của mình, Bill Davidow nói, " sự phân khúc cho phép Davids giết chết người khổng lồ Goliath." Đó chính xác là những gì đã xảy ra trong câu chuyện của WhatsApp. định vị sản phẩm và phân khúc thị trường có lẽ là những công cụ mạnh mẽ nhất đi cùng với với một value proposition mà có thể giúp doanh nghiệp của bạn trở nên khác biệt với cả tá đối thủ cạnh tranh. Nó không hề phức tạp: Bạn chỉ đơn giản muốn dùng chúng làm đòn bẩy cho một số năng lực tiềm tàng độc đáo, định vị sáng tạo, hoặc cả hai để nhắm đến một phân khúc thị trường riêng biệt với những khách hàng cụ thể. Khi bạn đã thiết lập được một thị trường ngách của riêng bạn thì lúc đó bạn mới nên phát triển.

    Nếu công ty của bạn và các sản phẩm của nó không thể khác biệt so với của các đối thủ cạnh tranh theo một cách có lợi đối với khách hàng, bạn phải cam chịu lợi nhuận ít và thị phần rất nhỏ. Và nếu chỉ có bạn nói rằng bạn đang khác biệt thì không đủ. Nếu khách hàng cũng không cảm nhận được bạn khác biệt thì bạn vẫn chưa thành công được. Đó là cách marketing kết nối các sản phẩm tới khách hàng: thông qua một value proposition. Nếu không có nó, bạn phải cam chịu số phận thôi.

    NGUYÊN TẮC 4: BẠN KHÔNG BAO GIỜ ĐƯỢC ĐÁNH MẤT MỘT KHÁCH HÀNG

    Có rất nhiều sự nhầm lẫn về mối quan hệ nhân quả trong kinh doanh. Rất nhiều doanh nhân nghĩ rằng họ và nhân viên của họ mới là trung tâm. Nhưng thực chất không phải như vậy, và thậm chí là rất sai lầm.

    Thực tế, trong một công ty chỉ có duy nhất ba bên quan trọng nhất, đó là: các nhà đầu tư, nhân viên, và khách hàng. Các nhà đầu tư cấp tiền để nhân viên sản xuất và bán sản phẩm cho khách hàng. Nếu không có khách hàng thì nhân viên không có việc làm, và nhà đầu tư mất khoản đầu tư của họ. Không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.

    Chiến thắng và giữ khách hàng là mục đích duy nhất của bất kỳ doanh nghiệp nào. Điều đó không có nghĩa là bạn cần phải làm tất cả mọi thứ khách hàng yêu cầu. Nó chỉ có nghĩa là mục tiêu chính của bạn là mang lại giá trị độc đáo cho khách hàng. Bằng mọi giá, bạn phải có một mục tiêu. Hãy nhắm tới những mục tiêu trong nghề nghiệp của mình. Nhưng nếu bạn không thể tạo ra giá trị cho khách hàng, bạn sẽ không thể thành công được.

    Rất nhiều người trong số những người muốn trở thành doanh nhân ngày nay có suy nghĩ lạc hậu như vậy. Họ chỉ tập trung vào bản thân họ chứ không quan tâm tới khách hàng. Họ lúc nào cũng chỉ chăm chăm nghĩ về bản thân mình - thương hiệu của họ, blog của họ, Facebook của họ, thậm chí cả bạn bè và follower họ. Tôi được lợi gì? Anh làm gì cho tôi?

    Đố là lối tuy duy rất ích kỷ.

    Trong một thế giới mà rất nhiều người đang chỉ tập trung chỉ vào chính họ, không dễ dàng gì để trở nên khác biệt bằng cách tập trung vào những vấn đề thực sự quan trọng: đó là phục vụ khách hàng. Điều đó không chỉ dẫn đến thành công, mà còn dẫn đến sự hoàn thiện và nhân quả tốt.


Log in to reply